NEGOCIACIÓN DE HARVARD
La negociación debe
realizarse cuando dos o más partes no pueden ponerse de acuerdo en algo o no se
escuchan, generalmente esto sucede cuando las personas no tienen una visión a
largo plazo y no tienen posturas razonables.
En las Organizaciones
cuando se presentan estas divergencias, se deben aplicar estrategias de
negociación, siendo aconsejable los elementos del método Harvard de
negociación, ya que se procede a la discusión estructurada y estableciendo
objetivos claros y precisos.
El método de
negociación según principios consiste en decidir los problemas según sus
méritos, en lugar de decidirlos mediante un proceso de regateo centrado en lo
que cada parte en lo que cada parte dice que va o no va a hacer. Sugiere que se
busquen ventajas mutuas siempre que sea posible y que cuando haya conflicto de
intereses debe insistirse en que el resultado se base en algún criterio justo,
independiente de la voluntad de las partes. El método de la negociación según
los mencionados principios es duro para los argumentos y suave para las
personas, no emplea trucos ni poses. La negociación según los principios le
muestra cómo obtener sus derechos y a la vez ser decente. Le permite ser justo
y a la vez lo protege contra aquellos que estarían dispuestos a sacar ventaja
de su justicia.
El Método Harvard de la Negociación,
metodología diseñada por sus profesores Roger Fisher, Bruce Patton y William
Ury en 1980, le enseñará los 7 aspectos básicos que usted debe tener en cuenta
para enfrentar situaciones en las cuales se necesite llegar a acuerdos sin
perdedores. Establecieron 7 elementos del proceso que intervienen y se
relacionan entre sí, que proporcionan un marco analítico y conceptual
importante para la obtención de acuerdos gana – gana, objetivo principal de
éste método: Intereses, Alternativas, Opciones, Criterios Legítimos,
Compromiso, Comunicación y Relación.
1. Alternativas al no acuerdo
No
todas las negociaciones terminan con un acuerdo. O bien se llega al acuerdo
precipitados a causa de la presión que ejerce la otra parte: “Tómalo o déjalo”. Debemos tener bien
preparado lo que suceda si “lo dejo”.
¿Cuáles son mis alternativas y las de ellos?
2. Intereses y posiciones
El
Interés es todo aquello que no podemos intercambiar con las otras partes.
Y
las posiciones es la actitud que tienes acerca del tema a negociar.
Un
ejemplo sería: en la industria de la construcción, cuando queremos comprar un
material pero estamos en el estira y el afloje en el precio, en eso nos ofrecen
uno a un menor precio pero también a menor calidad, así que el dilema es
escoger entre unos de los dos materiales
Es
fácil confundir los objetivos a los temas de la negociación con los intereses.
3.
Opciones
Identificar
toda la gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo y
satisfacer sus intereses.
Un
acuerdo es mejor si se incorpora la mejor de muchas opciones.
Puntos básicos para generar opciones:
- Conocer muy bien los procesos de crear valor, reclamar valor y la elección de REC. CREAR .
- Separar el proceso de inventar y generar ideas del de decisión. Realizar sesiones de “lluvia de ideas” con los equipos de negociación de ambas partes.
- Los mejores valores están en las diferencias. Por ejemplo, actitud frente al riesgo, cadencia temporal, percepciones, valor marginal de la misma cosa.
4. Criterios
Los
criterios tienen que delinearse perfectamente para que el acuerdo al que se va
llegar deba ser con prudencia y justo para ambas partes.
Es importante para nosotros que la otra parte tenga la sensación de habernos “ganado”, aunque ello no sea cierto y nosotros
hayamos conseguido nuestros objetivos. Este ejercicio ayudará además a
descubrir nuevos intereses y opciones útiles a la negociación.
5. Relación
Las
negociaciones más importantes se hacen con las personas o instituciones con las
cuales hemos negociado antes y negociaremos de nuevo.
Para
una buena relación no debes mezclar problemas de relación personal con
problemas esenciales de la negociación.
6.
Comunicación
La forma que se utiliza
para comunicar tiene un impacto crítico en el resultado de la negociación,
especialmente cuando las dos partes no se conocen, el beneficio puede ser mucho
mayor para ambos cuando se negocia cara a cara porque sólo de esta forma es
posible compartir información vital.
Si el volumen de las
transacciones a realizar es importante, vale la pena el ir a conocer
personalmente a la persona con la que luego deberemos negociar por teléfono o
e-mail. Hemos comprobado que si ambas partes tienen en común un conocimiento
personal positivo, entonces el método de comunicación (teléfono, e-mail, etc.)
debe tener importancia para el buen resultado. Si los negociadores, al
contrario no se conocen o son extraños el medio se convierte en crítico y marca
la diferencia.
La confianza y la
aportación se establecen mucho más fácilmente cuando las partes se conocen, lo
que sería imposible hacer por teléfono o e-mail entre extraños.
7.
Compromisos
Los compromisos son
planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no
hará. Podríamos llamarlos el “borrador
del contrato”. Pueden hacerse en el curso de una negociación. En general,
un acuerdo será mejor en la medida en que las promesas hayan tenido:
planteamiento, estructuración y hayan sido diseñadas para que se conviertan en
acuerdos duraderos, de fácil comprensión y verificables.
Contexto
histórico y socio-económico de la época en la que surgió el modelo o la teoría
de negociación:
La Cámara Colombiana de Comercio Electrónico nace como iniciativa en el año
2008 dada la necesidad por parte de empresarios y empresas en el país que
buscaban representatividad para la promoción del comercio electrónico.
El objetivo de la entidad actualmente es la promoción y el desarrollo del
comercio electrónico en Colombia. Desde ese año se tenía previsto que esta
actividad iba a crecer debido a variables tales como crecimiento de la
economía, penetración de Internet en el país y por la voluntad de los mismos
empresarios que empezaban negocios dentro de Internet.
La cámara también apoya al gobierno para el desarrollo de alguna normatividad y
generar el ambiente principal para el óptimo desarrollo de negocios
electrónicos.
Desde hace 20 años el método de Harvard
es considerado el método más eficaz de negociación y la mejor alternativa en
términos de negociación cooperativa, esta metodología fue utilizada por primera
vez en 1980 y fue creada por los profesores
Roger Fisher y Willian Ury, los cuales
mediante recopilación de las diferentes tácticas que utilizaban otros
negociadores y bajo sus propias experiencias diseñaron un método que recopilara
tácticas tomando aquellas de casos exitosos.
Descripción de las empresas y sectores
industriales donde empezó a ser utilizado:
Después de la revolución industrial que tiene sus
inicios a finales del siglo XVIII y principios del siglo XIX (1.780) empieza un
cambio de los modelos de producción; una producción hecha a mano y limitada
pasando a ser una producción hecha a máquina y en serie, donde se estudió el
mecanismo de engranajes de los relojes y se ayudó al desarrollo de la máquina a
vapor.
Esta se presenta con mayor fuerza es en Inglaterra, pero también hay cambios fuertes en Francia, Italia, Alemania, EE.UU., etc…
La ciencia se aplica a la producción lo que da lugar al surgimiento del industrialismo. La industria era lo más importante, ya que era sinónimo de progreso, sin embargo se dan unas consecuencias que empiezan a cambiar los patrones motivacionales de la sociedad.
El método de
negociación de Harvard se inició usando en las empresas familiares. Este método
se puede utilizar en distintas situaciones y no sólo en una negociación propiamente
dicha. Es muy común que se lo utilice en procesos de mediación, en resoluciones
alternativas de conflictos, en situaciones de regateo para acordar un precio
determinado, y también es de suma utilidad para resolver distintos problemas
que se pueden presentar en grupos y equipos de trabajo, como así también entre
miembros de organizaciones en general.
Principales premisas y/o elementos, etapas y
características:
Elementos de la negociación:
1. Alternativas.
2. Interés.
3. Opciones.
4. Legitimidad.
5. Compromiso.
6. Comunicación.
7. Relación.
1. Alternativas.
2. Interés.
3. Opciones.
4. Legitimidad.
5. Compromiso.
6. Comunicación.
7. Relación.
Descripción del tipo
de técnicas y herramientas utilizadas por la teoría:
El método Harvard, distingue claramente diferentes
aspectos de la negociación:
• Inicialmente se separa la persona del objetivo de la negociación, se respeta la persona como tal y se busca una manera que el proceso de negociación, independientemente del objeto tratado mejore la relación con la persona y con la organización que representa.
• Se distingue claramente la recopilación de información, investigación y la solución común. Se comienza intercambiando información sobre los intereses que defendemos (y no sobre nuestra posición), se intenta exponerlos claramente a la contraparte y dar a entender claramente sus intereses.
Para esto es prudente hacer preguntas muy precisas y estar atento a las respuestas dadas. Es después de esto que nos detenemos al cruce de intereses.
• Aun negociando de “forma dura”, se buscan siempre soluciones en donde las
partes obtengan beneficios.
Principales críticas
y debilidades que han sido identificadas para el modelo:
Los estudios se realizaron solo
en una compañía, No se tuvo en cuenta la clase social, la cultura, La base
de este método se centró en estudios RRHH las relaciones interpersonales para así
lograr un beneficio en las empresas.
Su posición crítica frente
a las ventajas y debilidades de la teoría:
Unas teorías ponen énfasis en la
organización, otras en las máquinas y el modo de utilizarlas con el objetivo de
aumentar los niveles de producción y unas apoyadas por otras ciencias, como la
psicología y la sociología han puesto su interés en el hombre.
Es criterio de
cada empresa la teoría que utiliza, pues todas son válidas según el ámbito que
más valoren, sin embargo, actualmente hay una tendencia a valorar a las
personas, que son en definitiva la base de cualquier organización, no tan sólo
económico sino de cualquier otra índole. Sin embargo, aún en nuestra época no
se puede hablar de una teoría administrativa universal.
Tiene como todos los modelos ventajas y desventajas
pero este busca utilizar las desventajas de los otros métodos y utilizarlas
como ventaja.
Lo positivo que encuentro es que se centra en los valores de las
personas, en la igualdad con el mutuo beneficio, una guía para todo negociador
a partir de 7 principios muy interesantes, y señalando que la otra parte no es
un enemigo si no persona con valores, de pronto a veces no es muy fiable y no
siempre se puede ser negociador con valores y ese sería como una debilidad en
el mundo de los negocios.
